Precificação é um conjunto de técnicas que define o preço de venda dos seus produtos ou serviços, levando em consideração vários fatores, desde os financeiros até os hábitos de consumo de cada região. Ter uma estratégia eficiente de precificação é o que trará mais controle nas suas tomadas de decisão, sejam referentes a compras, diversificação de produtos em estoque ou até mesmo combate à concorrência.
Muitas empresas não dominam muito bem essas técnicas e acabam não aproveitando todo o potencial para a saúde do seu caixa. Por isso, separamos aqui alguns fatores cruciais para que você aprenda a precificar seus produtos e serviços, ajustando seu lucro médio em cada venda.
O que é uma estratégia de preços?
Estratégia é um processo composto por metas, que leva a sua empresa a passar da posição A, para a posição B, em um determinado período. Diferentemente da filosofia onde, “Preço é o quanto você paga e Valor é o que você leva pra casa”, gostamos de colocar Preço e Valor dentro de uma mesma equação, onde, o Preço eleva a potência do Valor perceptivo que, por sua vez, justifica o preço final e o mesmo ocorre no contrário. Pensando nisso, fica claro que o processo de estratégia de preços é totalmente associado ao momento que sua empresa está, ao seu posicionamento diante a concorrência, seu valor de mercado e sua estrutura de custos e na percepção de valor do usuário. Calcular o preço de venda é um dos desafios mais estratégicos que existem em uma empresa e determinam o futuro e a fatia de mercado do seu negócio.
Agora que você entendeu o conceito de estratégia de preços, vamos à parte prática.
Tipos de Preços
Existem vários tipos de preços no mercado, cada qual, de acordo com seu modelo de negócio. Conheça os principais:
Preço baseado na média do mercado
Em alguns segmentos, como varejistas, os produtos comercializados são iguais e possuem um preço parecido, o que diferencia é a estrutura de custos ou escassez no mercado. A estratégia de precificação aqui é baseada na concorrência e nas variações do mercado.
Preço baseado no custo
Essa modalidade é mais comum em produções e indústrias, pois os produtos possuem poucos diferenciais diante a concorrência, então o custo é o fator determinante para ter uma margem de lucro sadia. Tendo um custo mais baixo você consegue baixar seu preço final e gerar mais demanda sem prejudicar seus lucros.
Preço baseado em demanda
Já que tocamos no assunto de demanda, a estratégia de precificação baseada em demanda ocorre quando a oferta e demanda flutuam, aumentando o preço quando a demanda é alta e baixando quando a demanda é baixa. Essa modalidade é muito comum em negócios que encontram oportunidade nas sazonalidades. O ponto crucial nesse tipo de precificação é encontrar o seu Ponto de Equilíbrio para não prejudicar sua estrutura de custos, estoque ou prazos.
Como calcular o preço de venda de produtos ou serviços?
A seguir, um checklist básico para te orientar a definir seus preços de forma inteligente, gerando previsibilidade de lucro e controle de gastos.
Crie uma estimativa de Custos
Quais são seus custos diretos e indiretos?
A seguir, um checklist básico para te orientar a definir seus preços de forma inteligente, gerando previsibilidade de lucro e controle de gastos.
Como repartir os custos internamente?
O rateio de custos geralmente ocorre na esfera administrativa da empresa, mas pode se expandir para absorção de alguns custos por parte dos distribuidores, de filiais, de parceiros chave e até mesmo de permutas. Diminuir custos sempre ajudará a manter a saúde financeira da sua empresa.
Faça o seu Cálculo de Markup
Markup ou marcação é um índice aplicado sobre o custo de produção e distribuição de um produto ou serviço para definir o preço final de venda. A sua margem de lucro é calculada a partir das despesas fixas unitárias, das despesas variáveis e da margem de lucro esperada. Leia nosso artigo sobre Markup.
Analise sua concorrência
Mapeie os concorrentes diretos e indiretos
Para conseguir ajustar seu lucro médio em cada venda é necessário ter previsibilidade de vendas através de um bom planejamento estratégico, levando sempre em consideração sua concorrência. Devemos partir do pressuposto que o nosso cliente em potencial está tomando decisões todos os dias e avaliando opções, que muitas vezes não têm a ver com nosso negócio diretamente mas que suprem sua necessidade também. Mapeie seus concorrentes e avalie sua estratégia de precificação dentro e fora de sazonalidades.
Matriz SWOT
Criada pelo professor Albert Humphrey da Universidade de Stanford, a matriz SWOT, conhecida também como FOFA, é uma técnica de planejamento estratégico muito utilizada para te auxiliar a identificar as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças do seu negócio e verificar a posição estratégica da sua concorrência.
Defina seu Ponto de Equilíbrio
Calcular e definir seu ponto de equilíbrio é um dos processos mais importantes para se ter um controle financeiro eficiente. Ele permite que você consiga entender qual o volume de vendas será necessário para que a receita se iguale aos custos e despesas, resultando em lucro zero. A partir do seu ponto de equilíbrio, você conseguirá definir margens competitivas que te gerem lucros reais e previsibilidade. Leia nosso artigo sobre os três tipos de Ponto de Equilíbrio.
